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在春雷的滾滾聲中,一年一度的“五 一”黃金周悄悄的向我們走近了。面對熙熙攘攘的人群,面對車如流水馬如龍的繁華景象,面對“假日經(jīng)濟”的無限誘惑,眾多“思想家”絞盡腦汁,各種花樣也是層出不窮,如是促銷也變得唯美起來。
歷史前進的步伐總是不斷地給我們帶來新奇。在經(jīng)濟全球化時代,“天下沒有免費的午餐”、“同行是冤家”等昔日名訓(xùn)已被打破,廠商同樣可以翩翩起舞,當(dāng)單一的促銷越來越不浪漫,聯(lián)合促銷慢慢開始了她的浪漫之旅,美其名曰“風(fēng)花雪月的故事”。
故事之一:跨行聯(lián)姻
由于不同行業(yè)間不存在直接競爭的問題,而且還可以優(yōu)勢互補。因此,不同行業(yè)間的促銷
途徑拓展成為眾多“謀略家”的首選。 日本工商大臣小林一山,曾在一家百貨公司當(dāng)總經(jīng)理,他讓秘書到全市調(diào)查并親自品嘗,看看哪家飯館的咖喱飯味道最好,然后他把飯館老板請來,商量在百貨公司開辟一處地方賣咖喱飯,價格比市場上低四成,這四成由百貨公司負責(zé)給老板補上,飯館老板當(dāng)然樂意。全市味道最好的咖喱飯,又比別處便宜四成,結(jié)果引來了大量顧客,顧客吃完飯就要逛商場,逛商場就要買東西,一年下來商場營業(yè)額比上一年增加了5倍,飯館營業(yè)額增加了幾十倍。
節(jié)日期間客流量絕對比平時多,而且節(jié)日期間顧客的消費多中集中在購物與特色飲食上,如果利用好這點,商場和餐飲良性合作,絕對是促銷絕佳途徑。
北京的西單文化商場就很好的利用了這點,商場里百貨齊俱,中式、西式餐飲點綴期間,同時還有一家連鎖藥店,集文化、娛樂、健康于一體。
某冰箱廠家就曾經(jīng)在節(jié)日期間舉行“全國500家大型商場聯(lián)合推薦××冰箱”的促銷活動,設(shè)計策劃了系列現(xiàn)場活動和熱點,如從消費者的角度舉行十大商場老總聯(lián)合簽名推薦儀式;現(xiàn)場購機簽名贈禮金;新品展示、新技術(shù)展示;現(xiàn)場表演、現(xiàn)場游戲、現(xiàn)場抽獎等,由于節(jié)日人群集中,產(chǎn)生的效應(yīng)就可想而知了。
這種合作可使雙方把多年積累的優(yōu)勢資源進行疊加,不但會給合作雙方帶來驚喜的合作成果,而且還會帶動行業(yè)伙伴共同發(fā)展。
故事之二:舉案齊眉
很多人把廠商之間的關(guān)系微妙的比如為“夫妻關(guān)系”,雖然不太確切,但也可謂偏僻如里,在博弈中,廠商都使出了渾身解數(shù),格力更是遠走他鄉(xiāng),其實,轉(zhuǎn)過頭來,廠商合作也未嘗不是一件美事。
從2004年3月開始,國美參與海爾產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā),海爾參與國美的賣場促銷,推倒企業(yè)與企業(yè)之間的墻,共同快速滿足終端用戶的需求。海爾與國美都本著抓住供應(yīng)鏈資源和用戶需求滿意度這一切入點,去年初,濟南國美發(fā)出“決戰(zhàn)2005”、誓奪泉城家電市場40%份額的誓言,經(jīng)過半年的努力,特別是“五一黃金周”決戰(zhàn)的勝利,使得國美以絕對優(yōu)勢獲得了泉城家電市場近50%的市場份額,并以其擁有的6家門店成為在濟南市區(qū)擁有門店數(shù)量最多的大型家電連鎖零售企業(yè)。國美“五一黃金周”促銷決戰(zhàn)的勝利,就是廠商合作的最好體現(xiàn)。
此種促銷方式最大的優(yōu)點是二者目標市場十分一致,同類產(chǎn)品銷量的增加對雙方都有利,因而較易找到合作伙伴。例如,廠家與百貨商場聯(lián)合促銷,為慶祝該商場成立×周年,該廠家的產(chǎn)品進行優(yōu)惠酬賓活動。廠家對給予商家的批發(fā)價進行讓利,商場又再次對零售價進行讓利,使價格下降的幅度較大,以吸引消費者。在該產(chǎn)品銷量增加的同時,商場的其它商品的銷量亦會受到聯(lián)動影響。最終增加了商場總的銷售額,這樣便達到了互惠的目的。
故事之三:姊妹情深
這是一種“肥水不流外人田”的促銷方式,同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷,也能達到單一品牌促銷無法達到的效果!
上海太太樂調(diào)味食品有限公司推出了多品牌聯(lián)合促銷活動:消費者購買“太太樂”雞精、宴會醬油、任選兩款調(diào)味包、一個禮品袋,一共只需花10元錢。這些商品原售價約為19元左右,接近50%的折價優(yōu)惠。這種同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷,可以用來搭賣滯銷商品,比單一品牌折價促銷效果更好。
節(jié)日期間,買洗發(fā)水可以送護發(fā)素,買西點送新品面包等,這類促銷是由同一企業(yè)的不同品牌聯(lián)合展開促銷活動,雙方的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購人員,在力推自己產(chǎn)品的同時,也推薦盟友的產(chǎn)品。同一企業(yè)不同的品牌開展聯(lián)合促銷活動利益共同點突出,更容易整合,形成的品牌合力也更大。
故事之四:恩怨情仇
俗話說“同行是冤家”,但同行之間并不是沒有合作的余地,由一家企業(yè)單獨舉辦產(chǎn)品看樣訂貨會,很難吸引較多客商;而多家同行企業(yè)聯(lián)合起來,共同展示各自的產(chǎn)品,才能吸引較多客商前來看樣訂貨。同行企業(yè)也需要互相利用,借重對方,達到雙贏目的。在目前同行企業(yè)眾多的情況下,這也是一條提高本企業(yè)競爭力的重要途徑。
麥斯威爾與雀巢咖啡80年代在臺灣的廣告戰(zhàn)達到了白熱化的程度,百事可樂與可口可樂的拉鋸戰(zhàn)從50年代延續(xù)至今,這些實例無不讓人感到同行業(yè)的對立態(tài)勢。
然而,同是生產(chǎn)熱水器的兩大產(chǎn)家"萬家樂"與"神州"卻"化干戈為玉帛",聯(lián)合進行廣告:"萬家樂"熱水器的廣告詞是"萬家樂倔起于神州",而"神州"熱水器的廣告詞則是"款款神州,萬家追求",可謂你中有我,我中有你。其結(jié)果是兩家企業(yè)雙雙躋身于全國5O0家最大工業(yè)企業(yè)行列。
可見,同行的聯(lián)手可使雙方共同提高各自的競爭實力,在同類產(chǎn)品的廠家眾多的情況下,與同行聯(lián)合促銷是一個十分有效可行的方法,可起到"鶴立雞群"的效果。
總之,在節(jié)日期間,有招就使,《孫子兵法》有云:“善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人!鄙圃靹菡卟拍苄Φ阶詈。
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